Kaynak Dergisi Makaleleri - Etkileme

Etkileme becerisi grup liderliğinin olduğu kadar bireysel liderliğin de temel yetkinliklerinden biri olarak dikkat çekiyor. Öte yandan karşılıklı bağımlılık üzerine kurulu çağdaş dünyanın gereklerinden olan ekip çalışması da etkileme becerileriyle güçleniyor. Dünyanın önde gelen şirketleri ve danışmanlık kurumları etkileme becerilerini çalışanlarının repertuarına yerleştirmek ve iş sonuçlarını geliştirmek için işbirliği yapıyorlar. GlaxoSmithKline ve Center for Creative Leadership işbirliği bu gelişmelere bir örnek. Satış temsilcileri müşterilerini ikna etmeye ve etkilemeye alışkındır bu onların rollerinin ayrılmaz bir parçasıdır. Ancak bu örnekte GlaxoSmithKline'ın tıbbi satış temsilcilerinden beklenen, etkileme becerilerini satış ekibinin performansını geliştirmek amacıyla kullanmaları.

Etkileme ve etki yaratma, bireyin kendi fikirleri, planları ve amaçları doğrultusunda, ilişki biçimini stratejik olarak belirleyip, karşısındakinin düşüncelerine, duygularına ve davranışlarına yön verme becerisidir. Bu tanım, ‘güç' kavramıyla yakından ilişkilidir. Nitekim güç de, kişinin kendi istekleri ve amaçları doğrultusunda insanlara ve kararlara yön verme ve kaynakları kontrol etme potansiyelidir. Bireyin bu potansiyeli kullanarak karşı tarafta ortaya çıkmasına neden olduğu düşünsel, duygusal veya davranışsal değişiklikler sonucunda etki yaratılmış olur.

Etkileme başarılı olduğu zaman, kişi birlikte çalıştığı insanların desteğini kazanır, onların inanarak harekete geçmesini sağlar. Etkilemenin doğurduğu sonucu, çalışanların tepkilerini inceleyerek gözlemleyebiliriz. Her etkileme çabası başarılı olmaz. Beklediğiniz heyecanı yaratamayabilir, son derece soğuk da karşılanabilirsiniz. Böyle durumlarda doğru davranış, vazgeçmek ve geri çekilmek yerine, etkileme yaklaşımını değerlendirmektir. Etkileme çabası sonucunda karşılaşılan tepkiler üç başlık altında toplanabilir: Direnç, itaat ve bağlanma ya da benimseme.

Her birey, iş hayatında zaman zaman etkilenen, zaman zaman da etkileyen rolünü üstlenir. Ancak her insan etki yaratma becerisi açısından eşit niteliklere sahip olamaz. Bu konuda çok yetenekli olan insanların da birbirinden farklı kişilik özellikleri olabilir. Bu düşünceler, etki yaratma konusunda yeni bir sorunun doğmasına imkan verir: Etki yaratmada başarılı olan bireylerin ortak noktası nedir?

Etkilemek liderlik davranışıdır. Hepimiz hayatımızda insanları etkileme ihtiyacını hissederiz bunu başardığımız zaman ise liderlik davranışı göstermiş oluruz. İnsanları ikna etmek, onların kendi istekleriyle düşünce, duygu ve tutumlarını değiştirmektir. Klasik pazarlıklardaki gibi birisinin kazancı, diğerinin zararlı çıkacağı “sıfır toplamlı” bir oyun oynamanın ötesine geçebilmektir. Ancak kurumsal hayatta etki yaratmak birebir ilişkide karşımızdakini ikna etmekten daha farklı, daha fazla yöntemi bir arada kullanmayı gerektirir.

Farklı araştırmacılar farklı etkileme strateji ve taktikleri önermişlerdir. Aslında yakından incelendiğinde önerilerin bir çoğunda ortak noktalar olduğu görülür. Bunlar arasından biri, 1967'de Marwell ve Schmitt tarafından hazırlanan Onaltı Taktik Listesi, pek çok çalışmanın temelini oluşturmuş ve araştırmaya ilham vermiştir. Bu klasik listeye bu yazıda bir göz atalım.

Politikacılar, satıcılar, yöneticiler, futbol klüpleri başkanları, köşe yazarları, reklamcılar, bankalar, otomobil markaları.... Şöyle bir an durup bakınca, düşüncelerimizin ve davranışlarımızın nasıl bir etkileme bombardımanı altında olduğunu farketmek insanı bunaltıyor doğrusu. Birileri sürekli bir şeyler yapmamızı istiyor, bir şeyler yapmaya zorluyor, bir şeyler almaya çağırıyor, bir şeyler ödemeye zorluyor, ne düşüneceğimizi, neye inanacağımızı, hangi dil ve anlam kalıplarıyla konuşacağımızı, hangi şarkıları mırıldanacağımızı belirliyor, hangi tutumları değiştirmek gerektiğini, hangi partiye oy vermenin yararlı olacağını dikte ediyor. Kim bilir günün ne kadarını bir dizi etkileme girişiminin hedefi olarak geçiriyoruz? Yılda kaç saat televizyon seyrediyorsunuz? Kaç saat radyo dinliyorsunuz, kaç saat gazete ve dergi okuyorsunuz? Kaç tane reklamla yüz yüze geliyorsunuz? Bir düşünün, ülke ve dünya nüfusunun önemli bir kısmı bizleri etkilemek amacı güden işler yaparak hayatlarını kazanıyorlar.

Bugünün iş ortamında kimin kimi etkileyeceği ya da ikna edeceği bir yöneticinin hayatında büyük yer tutmaktadır. Birilerini, sattığınız ürünü ya da hizmeti almaya ikna edin, bir başkalarını, varmak istediğiniz yönde size destek vermeye razı edin... başarı şansınız büyük ölçüde artacaktır. Günümüzde müzakere teknikleri eğitimlerine milyonlar harcanmaktaysa da etkilemenin ardındaki gerçekler, insanların neden ve nasıl etkilendiği hala zihinlerde yeterince açık görünmemektedir.