Değerli Satıcı Video Serisi

 “Satıcının sattığı ürünü bilmesi” gerekliliği tartışmaya kapalı bir konudur ve Bilgisel Hazırlığın temelini oluşturur.  Öte yandan Değerli bir Satıcının ürün özellikleri dışında bilmesi gereken başka kalemler de var: Rekabet, Süreç, Müşteri, İş, İnsan ve Davranışı hakkındaki bilgileriniz sizi ayrıştırır, özgüveninizi ve dolayısıyla müşteride uyandırmanız gereken güveni destekler.

 Değerli bir Satıcı olma yolunda zihinsel olarak da satışa hazır olmalısınız çünkü satış “evet”ten çok “hayır”la karşılaştığınız, değişik ve sizi zorlama ihtimali olan müşterilerin de bulunduğu, hedeflerin gözünüzü korkutabileceği bir süreçtir, bu sürecin bir safhasında çeşitli nedenlerle moraliniz bozulabilir, modunuz düşebilir.  Zihinsel Hazırlığın unsurlarından da kısaca bahsetmek gerekirse içinde bulunduğunuz yeni Durumu Kabul Etmek, itirazları Üzerinize Alınmama tutumuyla yaklaşmak, Hedeflerinizi Benimseyerek gözünüzü korkutmalarının önüne geçmek ve onları Amacınıza ulaşmak için Araç olarak kullanabilmek, Fiyat Baskısını Hafifletmek için talep ettiğiniz ücretin karşılığında sağladığınız faydaları öne çıkarmak sayılabilir.

 Satış, Bilgisel ve Zihinsel Hazırlık sayesinde müşteri yokken de var olan bir ruh halidir, kendinizi geliştirdikçe o da gelişir, derinleşir ve saflaşır.  Bununla beraber müşteriyle karşılaştığınız andan itibaren o ruh hali harekete geçer ve eyleme döner.  İki insan arasındaki her ilişkide olduğu gibi eyleme dönmüş satışta da ilk temastan itibaren müşteride güven oluşturmanız gerekir. 

Tüm satıcılar satışta ihtiyaç analizinin önemini bilirler, hatta ihtiyacı belirlemenin yolunun soru sormaktan geçtiğini de bilirler. Buna karşılık tam da bu noktada düştükleri tuzağı çoğu satıcı fark etmez: Müşterinin ihtiyacını bildiğini varsayma hali.

 Doğru soruları sormanın temeli şudur: Cevabı merak etmek.  Cevapları merak ederek sorduğunuzda hem müşterinize özel cevapları alır ve ihtiyacını anlarsınız, hem de onun hayatıyla ilgili sorular sorduğunuz için onu önemsediğinizi belli edersiniz.  Cevabı merak ederek sormanın bir artısı da belirlediğiniz ihtiyaca karşılık sunacağınız faydayı müşterinizin verdiği cevaplara dayandırmak, dolayısıyla sunduğunuz faydanın tam da ona göre olduğunu hissettirebilmektir.

 Değerli Satıcı,  telefon, internet, kredi, kredi kartı, tatil, sigorta, emeklilik, takım elbise, televizyon, banyo dolabı, meşrubat, su borusu, medikal malzeme, ilaç, araba ve bunlara benzeyen ya da benzemeyen hiçbir ürünü satmaz, kısacası ürün satmaz.  Burada sayılmış ya da sayılmamış ürün ve benzerlerinin müşterisine sağlayacağı faydayı, yaratacağı değeri ve müşterisini ulaştıracağı çözümü satar.

Satış sürecinin temel adımlarını Değerli bir Satıcı gibi atarsanız müşterinizin itiraz etme ihtimalini düşürürsünüz.  Adımları doğru atmadığınızda da itirazlarla baş etmek mümkündür ancak bu durumda müşterinizin itiraz ettiği-sizin karşılık verdiğiniz bir duruma yani etkiye tepki veren bir duruma, yani savunmaya düşersiniz ki oradan çıkmak süreci doğru adımlarla işletmekten daha zor olabilir.

Satışı kapama adımı, müşterinizi onun için arayıp bulduğunuz faydaya ulaştırma adımıdır.  Müşterinizin telefonundan bilgisayarından, televizyonundan, ceketinden, hammaddesinden, ilacından, siparişinden, kısaca neye ihtiyacı olduğunu saptadıysanız ondan beklediği faydaya ulaştığı adım satış kapama adımıdır.