Skillsoft ile Liderlik - Satış ve Pazarlama Yönetimi

Asıl soru şu: Pazarda nasıl farklılaşıyoruz? Tek doğru farklılaştırma kriteri niyettir. Niyetim, amacım ne kadar yüksek olursa, yeni beceriler, nitelikler ve bilgiler edinmek için o kadar çok motive olurum. Kendim için daha da iyi oldukça, sizin için de olurum. En iyi satış sorumluları, satış yapmaktan çok bu niyete sahiptir.

Ortalama bir tüketici yaklaşık 2,6 saniyede karar verir. Markanızın diğerleri arasından sıyrılarak ön plana geçmesini nasıl sağlayacaksınız? Müşteriler, kararlarını ürününüze göre değil, hayalleri ve istekleri gibi kendileriyle ilgili şeylere göre alır. Markanızın, müşteri için ne yapabileceğini sorun. En iyi markalar, müşterinin kim olduğunu ve ne istediğini, yani hedeflerini tanımlar. Örneğin Nike, ayakkabıyla ilgili değil, elinizden gelenin en iyisini yapmanızla ilgili bir markadır.

Öncelikle, hangi sektörde olmak istediğinize karar verin. Yetenekleriniz sayesinde, yeni sektörlere girebilirsiniz. Mesela IBM, bilgisayar üretiminden danışmanlığa geçti. Sonra, o sektörlerdeki rekabeti ve nasıl farklı olabileceğinizi belirleyin. Üçüncüsü, nasıl para kazanacağınızı hesaplayın. Kısacası, bir pazar stratejisiyle başlayın, pazarlama stratejisiyle değil.

Çalışanların internet üstündeki hareketlerinin kısıtlanması güven eksikliğine sebep oluyor.

1)Nerede olunduğuna bakmadan disiplinli bir satış temposu süreci 2)Her satış görevlisiyle ilgilenmek3)Güven duygusu sağlamak ve ekipleşme fırsatı vermek

Gerald Walker, ilk olarak şirketinin sponsorluğunu yaptığı bir sergide gösterilen, ardından evindeki yemek odasının duvarını süsleyen siyah çerçeveli bir resmin, organizasyonun toplumdaki rolüne dair inançlarını nasıl temsil ettiğini anlatıyor.

Amazon, müşteri odaklı pazarlamanın mihenk taşı oldu. Uyumsuz hiçbir şey yok, her şey basitlikte.

Büyük miktarda veri söz konusu ama işin aslında, müşteriyi daha iyi bir satın almaya yönlendirecek pazarlamacı için değerli bilgi miktarı oldukça az.

Her müşteri iyi bir müşteri değildir. Herkes için her şeyi yapamazsınız. Gerçekten iyi olduğunuz şeye odaklanın.

Mevcut bir müşteriyle, yeni bir müşteriye nazaran daha düşük maliyetle daha fazla para kazanabilirsiniz.

Seth Godin gibi insanlar, kendilerine yatırım yapan şirketlerin yardımıyla markalarını kurmuştur. Mevcut bir takipçi kitlesiyle internete geçişleri de kolay olur. Ancak yeni yeteneklerin böyle bir şansı yoktur. Bugün Bruce Springsteen ya da Bob Dylan’ın k

CEO’lar, tutkulu birer ünlü olmadıkları sürece blog veya Twitter kullanmamalıdır. Ancak şirketler, Facebook ve Twitter gibi sosyal ağlar üzerinden kendi reklamları için kullanım sağlamalı, medya ve marka krizlerine yanıt olarak sosyal medyayı kullanmalıdı

Tüm harika satış uzmanları, bir profesyonellik anlayışına sahiptir. Kendilerini güç ile daha ileri taşır, bir grubu büyütürler.

1) Hedef müşteriyi tanıyın ve onlarla en alakalı değer önermesinin ne olduğunu bilin. 2) Yetkilendirme ve mesuliyet kültürü oluşturun. 3) Disiplini bir satış süreciniz olsun. Satışçılar arasındaki değişkenlik az olmalıdır. Yeni müşteriler önemlidir.

1) En önemlisi, hedef dilimler ve bu dilimlerden neler alabileceğiniz hakkında açık olun. 2) Kanalları hedeflerle eşleştirin: doğrudan satış, tele satış, çevrimiçi, aracılı vesaire. 3) Müşteri planları ve tahminler gibi araçları ve süreçleri optimize edin

Satış toplantısı genelde müşteri ilişkileri yönetimi aracıyla desteklenen bir yönetim sürecidir. Bölge yönetimi, müşteri planları, haftalık tahminler, satış stratejisi, taktiksel tartışmalar ve beceri ve irade olarak organizasyonel gelişmeyi kapsar.

Dianne Ledingham müşterinin başarısını sağlamak konusunda tutkulu olduklarını anlatarak işi almak için müşteriyi nasıl ikna ettiklerini anlatır. Tutkuları ve bağlılıkları işi almalarını sağlayan fark oldu.

1) Satış kaynaklarının doğru hedeflere, paranın olduğu yere ayrılmasını sağlarlar. 2) Disiplinli yönetim süreçleri vardır. 3) İlham verici liderlerdir. En iyi adamların dümene geçmesine izin verirler. Satışın hâlâ bir usta çırak işi olduğunu bilirler.

En önemli birinci ölçü, kanallardaki verimlilik karşılaştırmalırıdır. İkincisi gelire oranla satışın toplam masrafıdır. Üçüncüsü rakiplere göre pazardaki başarı oranıdır. Dördüncüsü sadakat oranı, öneri oranı ve tekrar alımdır.

Twitter, Facebook, and Google+hızlı, ücretsiz ve her yerdedir. Bu, pazarlama için her şeyi değiştirir.

Foot Locker ayrı kılan şeyler doğru ürün, Nasıl bir ayakkabı bakıyorsunuz? diye sorup iletişim kuran satışçılar ve ürünler hakkında eğlenceli hikâyeler anlatmanızı sağlayan yeni teknolojilerin olduğu bir ortamdır.

Hayır dedin ama geri dönüyorum.